20多年来，黄岩区宁溪镇节日灯行业从无到有，从小到大，目前已成为黄岩区工艺美术行业中的重要组成部分，其成套节日灯出口占全国出口总量的10%以上，产品远销美国、欧洲、中东等30多个国家和地区。然而随着工厂的增加，竞争迅速走向同质化，宁溪节日灯企业发展的道路似乎越走越窄，企业面临成长的“瓶颈”。
据统计，时下，宁溪节日灯企业280余家，但规模上企业仅33家。没有良好通路、没有品牌（或者品牌知名度低）、作坊式的企业数量占绝大多数。由于通路单一、品牌薄弱，以至产品廉价，这些企业还处在发展的初级阶段，如何因地制宜进行通路和品牌建设使企业升级，便成了这些企业的共同难题。
宁溪节日灯企业要迈过初级阶段步入“深水区”，须将精力、资源集中在产品的品质提升与现代管理体制的改造上，使行业的导入与企业成长阶段匹配。
首先要解决意识问题。发展是硬道理，不进则退。与早期的企业主一样，宁溪节日灯厂商大多出身农民，为生活所迫走上经商道路，但小农意识根深蒂固，小富即安，没有动力也没有意识继续投入财力和精力去拓展事业。久之，创业变成了守业。所以要加强素质培训，抛弃小富则安的心态，否则积极性的懈怠必将直接拖累企业的发展速度。
其二要快速推出新品。产品品质是企业的生命线。节日灯企业要把握节日品更新变化快的特点。客户购买节日灯尤其喜新厌旧，产品的生命周期特别短，因而企业要引进和培养设计人才，必须与市场赛跑，以最快的速度推出新产品，扩大市场覆盖面。同时，好的产品能节省市场费用。
其三要在通路中形成品牌。宁溪节日灯企业要重视在通路建设中创立品牌，实现利润最大化。生产渠道不能直接催生品牌，因为在生产为重的经营模式阶段，厂商无法掌控销售商。厂商本质上是在卖产品，或者说卖原材料，按照成本定价，在材料上加上行业平均利润销售，而不是卖品牌。此阶段厂商无法有足够的支持网络建设、品牌推广的利润空间；若组织另一批营销人员，募集资金，开发新产品，以此来建设品牌固然是个办法，但必然分散企业的资源，起步低，扩散起来也慢。这就注定了品牌在这一体系中是培育不出来的。具体要分阶段实施：
第一阶段，依托传统的全开放批发通路，扩大生产销售量，支持厂商获得足够的现金流。第二阶段，全开放变半封闭通路。首先，增加销售网点密度，以最快的速度“跑马圈地”，可增设重点区域的批发门市部。其次进行“区域管制”，避免串货，制定指标，充分挖掘批发通路的潜力，且通路要最大限度“下沉”，要主动出门开拓客户，提供服务和帮助，可打破“认量不认人”的价格制度。第三阶段，在人力、物力和财务资源及外部的市场环境、竞争环境相匹配时，形成封闭通路，改造成完全可控的体系。根据不同区域不同销售额，顺势而动出台不同销售政策，建立一大批“忠诚”的批发商，专心为本企业服务，促进和有利于网络维护和品牌建设。使品牌在批发通路中脱颖而出。
企业是熬出来的。只要战略正确，战术进步，通过改造、适时转型，顺通路之势使产品提升为品牌，在带来更大利润成果的同时，宁溪节日灯企业必将又好又快地发展。
（转载）
